LegalForceの「今」をお届けする「LF Now」。今回はLegalForce 営業部 部長の木村友にインタビュー。 異業種からの転職、最年少・最短での部長職昇進と、異例づくしの木村のキャリア。金融業界でさまざまな企業を担当してきた彼が考える、LegalForceの魅力と課題とは？ 部長としての視点からも、存分に語ってもらいました！

大きな裁量とスピード感を求め、メガバンクからLegalForceへ

―― 今の業務内容について教えてください。

営業部長として、「LegalForce」と「LegalForceキャビネ」のインサイドセールス・フィールドセールスを統括しています。私のミッションは、営業目標の達成ではありますが、それに留まることなく、弊社サービスの提供を通じて法務業務の発展に貢献し、ひいては経済の発展に貢献することです。部内への営業施策展開のほか、課長や係長といったミドルマネジメント層へのフォローを行っています。カスタマーサクセスや開発など、他部署との調整業務もありますね。

―― 新卒で入社したのはメガバンクだったそうですね。

銀行は、経済の中心。様々な業界の会社を俯瞰して見られることに魅力を感じ、ファーストキャリアとしてメガバンクを選択しました。親や兄弟が金融業界に勤めていたことも影響していたと思います。最初は関西にある支店に配属され、中堅・中小企業の営業担当になりました。

支店では、既存顧客を中心と「守り」の営業がメインでした。個人に与えられる裁量は限られており、何人もの上長の決裁が必要。社内の決裁フローが長く顧客への提案がスムーズに進まないことも多くありました。そんなジレンマを抱えながら、東京へ異動となりました。

―― 信託銀行への転籍により、東京へ異動されたんですね。

入行3年目の2020年1月に信託銀行へ転籍し、上場企業の営業担当になりました。環境が変われば何か変わるかも知れないと期待していましたが、関西の支店にいた頃と状況はあまり変わらず、むしろ決裁フローはさらに長くなり、スピード感に乏しかった。当時は新型コロナ感染が拡大しはじめていた頃でしたが、その年の4月に退職を決断。仕事を続けながらの転職活動は難しいと感じていたので、すぐに上司に退職したい旨を伝えました。

――  コロナ禍で大きな決断をされたんですね。

恥ずかしい話ですが、それまで自分の意志で何かにチャレンジした経験がありませんでした。小学校で野球をはじめたのも、中高一貫校を受験したのも、大学でアメフトをやったのも、親や兄弟に勧められたからです。

だからこそ、未知の場所で、自分の意思で新しい挑戦をしたいと思い、転職を決めました。いつか起業したいという思いもあり、銀行では外側から見ていた事業会社を、内側から見てみたいと考え、スタートアップ企業にアプローチ。その結果、LegalForceにたどりつきました。

異業種の壁を超えて、入社1年半で営業部トップへ

 ―― 最初はフィールドセールスのメンバーとしてLegalForceに加わったんですよね。

当時のフィールドセールスは、私を含めて5人だけでした。最初は毎日上司や先輩の商談に同席して、話を聞きながらひたすら議事録を取りました。そうするとなんとなく自分なりに商談のイメージが湧いてきて、その後はわりとスムーズに独り立ちできました。

―― 異業種からの転職で、苦労したことはありますか？

ITツールの使い方がわからず、つまずきました…。銀行では、資料はすべて紙に出力するのが当たり前。商談は対面が原則でPCを外に持ち出すこともありません。LegalForceに入って、オンラインでの商談や会議、Slackなど、慣れるまでは苦労しました。

―― 反対に、前職での経験やスキルが役立っているところもありますよね。

やはり、細やかな数字管理やお客さまに対するビジネスマナーは身体に染み付いていると思います。また、銀行で多種多様な業種のお客様と接していたので、どんな業種であっても、その業界の経済状況やトレンド、時事ネタまで、商談中の“アイスブレイク”がしやすいかもしれません。

―― 最年少・最短で部長職に昇格しました。営業職としてこれまで、どんなことを意識してきましたか。

営業実績を着実に積み上げるのはもちろん、自分の業務に関わるさまざまなメンバーとコミュニケーションを取っていました。セールスディベロップメントのメンバーとも、「どうしたら受注できるか」「どうやったら商談の質を上げられるか」という会話をよくしていました。

―― 部長として大勢のメンバーをけん引する立場になりましたが、苦労していることはありますか？

教えることや伝えることの難しさを感じています。メンバーに何かを伝えるときは、ミドルマネジメント層である課長・係長のメンバーにきちんと納得してもらうことが不可欠ですが、かつて私が上司から教わったのと同じように教えても、思うようには伝わりません。

また、新人のメンバーを独り立ちさせた後、成果につなげることができなかったこともあります。

まだ正解にはたどり着けていませんが、それぞれのパーソナリティに合わせた教え方や伝え方を模索している日々です。

LegalForceなら、自分の常識にとらわれない柔軟さがあれば活躍できる

―― LegalForceの営業の魅力はどんなところですか？

リーガルテック分野でシェアNo.1の圧倒的な地位を確立しています。LegalForceは業界のリーディングカンパニーですから、業界の最前線で市場が広がっていく景色が見えるのは魅力です。

また、営業メンバーみんなに裁量が与えられているのも良い点です。個々の裁量を超えるシーンでも、上司に相談すれば当日中にお客さまへご提案し直せます。私が銀行時代に欲していた営業担当者の裁量とスピード感があるのは、LegalForceの強みだと思います。

―― 今後、改善が必要だと感じることはありますか？

創業間もないスタートアップということもあり、社内体制、とくに教育のしくみづくりについては、今後も改善の余地があると思っています。基本的なビジネスマナー研修や営業部内の研修のやり方も、より良いものにアップデートして行きたいですね。教育の役割に特化した人材が研修を行うなども、手立ての一つだと思います。

―― 今後、LegalForceでどんなことを成し遂げていきたいですか？

営業目標の必達です。LegalForceが、業界の中でリーディングカンパニーであり続けられるように力を尽くしていきたいと思います。また、メンバーの教育にも力を入れ、お客様から「LegalForceの営業は、素晴らしい！」と言われるような、強固な営業組織を構築したいですね。

―― 最後に、これから入社を考える方にメッセージをお願いします。

LegalForceの営業は、素直で前向きな人が確実に活躍できる場所です。異業界からの転職であれば、はじめて触れるプロダクトを売ることになりますが、これまでの自分の常識にとらわれない柔軟さがあれば大丈夫。そこを打ち破れれば、LegalForceのスピード感を面白く感じるはずです。リーガルテック業界のリーディングカンパニーの一員として、一緒に業界を牽引していきましょう！

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