LegalForceの「今」をお届けする「LF Now」。今回は、2022年3⽉に⾒事LegalForceのトップセールスに輝いた中原瑞葵にインタビュー！中原は、実は2022年1⽉に入社したばかり。研修を経て独り⽴ちした2⽇⽬に初受注するなど、社内最速の実績を打ち⽴てました。そんな中原がLegalForceで成し遂げたいこと、女性としてのキャリアについて存分に語ってもらいました。

「ライフステージが変わってもキャリアを積める」LegalForceに感じた可能性

―― LegalForceのフィールドセールスの具体的な業務を教えてください

お客様の契約業務に関するお悩みやその背景などを詳しくお伺いし、「LegalForce」でどのように解決できるかご提案して、サービスを導入いただくことが私のミッションであり、フィールドセールスの役目です。お客様へサービスを紹介する機会はセールスディベロップメントが獲得し、導入後はカスタマーサクセスがお客様のケアをします。

―― 前職でも営業を担当していたんですよね。

前職では、新卒で総合広告代理店で、主に求人広告の販売から掲載まで担当していました。営業の仕事は好きだったのですが、代理店という立場ではお客様のご要望に応えきれないというジレンマもあり、いつかは「⾃社サービスを売ってみたい」と考えていました。

また、当時は対面訪問が多く、勤務時間も長くなりがちに。社内を見渡しても子育てをしながらキャリアアップする女性はおらず、今の環境では、ライフステージが変化したら役職に就きながら働き続けるのは難しいのでは？と感じていました。
この先、結婚や出産を経てもキャリアアップしていける環境で働きたいと真剣に考えるようになり、転職を検討しはじめました。

――　LegalForceへの入社の決め手は何でしたか？

選考の過程で、リーガルテックで急成長を遂げている企業と知り、とても興味を持ちました。一番の決め手は、代表の角田とお話する機会があり、そこで会社の方向性や今後の事業展開について、直接聞けたことですね。リーガルテックというと堅いイメージを持っていましたが、物腰し柔らかな人柄にも惹かれましたし、一社員にも真摯に向き合ってくれる良い企業だなと思いました。

―― 前職での課題が、LegalForceで解決できましたか？

そうですね。前職では、求人広告の原稿制作などの事務作業まで全てを営業が担うことが多く、お客様と向き合う時間が限られていました。LegalForceはTHE MODEL型の営業組織を採用し、徹底的に効率化されています。フィールドセールスの役割は商談を通じてお客様にサービスを導入いただくこと。「商談」が好きな私にとっては、お客様に向き合うことに注力できる良い環境があると思いました。

また、LegalForceは女性社員はまだ少ないものの、女性の先輩が活躍していることを知りました。スタートアップ企業ということもあり、前例にとらわれることなく、自分がロールモデルになってキャリアを開拓していけると感じ、LegalForceでなら自分が思い描く女性としてのキャリアを実現できると考えました。

“卒業試験”に一発合格！　トップセールスの秘訣はタイムマネジメント

―― 実際に⼊社してみていかがでしたか？

入社当初の研修は想像以上でした（笑）。研修後、中間試験と卒業試験を経て独り立ちするのですが、短期間で猛勉強しました。「LegalForce」の機能に関する知識や、想定質問への回答を習得するのは苦労しましたが、なんとか一発で合格できました。

―― すごいですね！一発合格は難しいと聞いていますが、どうやって勉強したんですか？

研修期間が短期間であったため、危機感を持って取り組めたと思います。日中の研修の前後に、先輩による機能説明やクロージングなどの「お手本動画」を繰り返し視聴しました。自分でスクリプトを書き起こして練習したり、何度もロールプレイングを重ねてインプットしていき、合格にこぎつけました。

先ほどもお話ししたように私は商談が好きなので、「一日でも早くお客様と話したい」という強い思いもありました。前職でも研修はあったのですが、2か月ほどある比較的長期の研修でした。私はどちらかというと短期で多くのことを詰め込みすぐに実践に移したいタイプなので、そのスタイルは合っていたと思います。

―― 入社3か月足らずでトップセールス*に輝きました。どんな取り組みが結果につながったと思いますか？
*2022年3月にフィールドセールス、カスタマーサクセスに所属するセールス担当者において、達成率を競うイベントを開催し、中原は1位を獲得しました。

商談のタイムマネジメントは工夫しています。一日の時間は限られているので、毎日いかに多くのお客様と接点を持てるかを念頭に、時間を意識しながら効率よく一つひとつの行動を考えて行かなければ、機会損失にもつながります。

そこで、商談は大体30分程度にまとめ、残りの時間で前日や前週にお話したお客様に電話やメールでフォロー。「1時間」という時間の枠を意識しながら、多くのお客様と接点を持つことを考え、このサイクルを繰り返しました。
時間を意識すると、自ずと商談自体も効率化されます。お客様から、「短時間で、説明も端的でわかりやすかった」などのお声をいただけたのは非常に嬉しかったですし、トップセールスという結果につながった取り組みのひとつかと思っています。

―― 30分で商談をまとめるためには、準備や工夫も必要ですよね？

そうですね。お客様の事業内容などを確認するのはもちろん、セールスディベロップメントが商談の機会を獲得した際に得たお客様の情報を丁寧に確認し、先方の温度感や状況を把握するなど、事前準備にはかなり力を入れています。また、LegalForceは機能が多くありますが、商談時に全ての機能をご紹介するのではなく、お客様の課題やニーズを都度見極め、それに合わせてご紹介できるようにしています。

目指すはフィールドセールスのリーダー　女性の働き方の選択肢を増やしたい

―― LegalForceで変えていきたいと思うことはありますか？

もっと部署間のコミュニケーションを増やすと、相乗効果が⽣まれるのではないでしょうか。LegalForceの営業はセールスディベロップメント・フィールドセールス・カスタマーサクセスに分かれていますが、お互いに情報をフィードバックするなど連携が取れています。他部署とも同様に、今まで以上に密な関係性が築ければ良いと思います。

―― 今後の目標を教えてください。

フィールドセールスでリーダーになり、⼥性のリーダー像を確⽴させたいですね。原則オンライン商談なので在宅勤務も可能でしょうし、女性がどんどん活躍できるように働き方の選択肢を増やしていきたいと思っています。今回トップセールスになりましたが、「一発屋」にはなりたくないので、お客様と話すことを継続して、もちろん目標は毎月達成していきたいです。

―― 最後に、これから入社を考えている人にメッセージをお願いします。

LegalForceは仕事にスピード感が求められますが、だからと言って何も聞けない、教えてもらえないという雰囲気はなく、研修も含めきちんと丁寧に教えてくれる文化があります。今後のキャリアを見据え、飛躍的に成長していきたいと考える人には、充実した日々を送ることができる良い環境です。年齢や性別関係なく、皆が働きやすい環境を創っていける面白いフェーズでもあるので、ぜひ一緒にLegalForceのこれからを切り開いていきましょう！

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