「LegalForce」2年半で1,500社、「LegalForceキャビネ」11カ月で300社 LegalForceの営業組織 強さの秘密を公開します
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「LegalForce」2年半で1,500社、「LegalForceキャビネ」11カ月で300社 LegalForceの営業組織 強さの秘密を公開します

LF Now|LegalForceの「今」をお届けします

AI契約審査プラットフォーム「LegalForce」は2019年4月の正式ローンチから、2年半で1,500社が導入、AI契約管理システム「LegalForceキャビネ」は11カ月で300社が導入しました。他社の国内SaaS企業と比較しても、驚異的なスピードで成長をしています。

その成長を支えている営業部隊。LegalForceに営業組織を組成して以来、営業部隊を率いている執行役員営業責任者 浦山にインタビューしました。

浦山 博史
執行役員 営業本部長

一橋大学法学部卒業。東京大学法科大学院修了。2015年AOSリーガルテック株式会社(現リーガルテック株式会社)へ入社。訴訟分野のリーガルテック事業、デジタルフォレンジックと不正調査・eディスカバリのレビュープロジェクトに携わる。2019年より2人目の営業担当者としてLegalForceに参画。2021年10月より現職。

2021年10月執行役員営業責任者に就任

――営業責任者に就任し、今のお気持ちや今後の抱負をお願いします。

正直なところ責任が重くなって大変だなという気持ちです。当社の営業組織は、これまでずっと高い目標をクリアしてきました。今後もそのカルチャーを持続していくために、「うちはこういう組織だ」というものを新たに入社してくれたメンバーにも浸透させていくのが私の役割だと考えています。

――チームとして高い目標をクリアする秘訣は?

まずは手を抜かないことです。とにかく行動量を増やす。そしてすぐやる。例えば改善すべき点が見つかったら明日に延ばさない、やれることはその日のうちに全部やることを徹底していますね。そのうえで次の2つのことを大切にしています。

①常に模索する姿勢

営業は目標に関しては数字で示されますが、そこまでに到達する手段は必ずしも明示されていません。常に正解があるわけでもありません。そこで常にいろいろな方法を模索する姿勢を大切にしています。じっとして考え続けるよりも、やりながら考えることが大切。考えながら行動していれば必ず見えてくるものがあります。

②新入社員のオンボーディング

一般的な企業では新人に同じ部署の先輩がついて研修やOJTを行いますが、当社では法務経験のある専任の育成担当者がいます。研修期間は3週間程度。その後OJTを通して2~3カ月くらいで独り立ちします。

――メンバーを育てるうえで心がけられていることはありますか?

当社の営業メンバーは20代後半から30代前半のメンバーが中心です。ある程度営業にも慣れて、そろそろマネジメントに上がるくらいの年代でもあります。基本的には仕事を任せてモニタリングしてフィードバックする。その繰り返しでみんな成長していきます。

また、自主性に任せる部分と組織で統一的に動く部分は切り分けています。例えば、営業資料やトークスクリプトに関してはメンバーの自主性に任せ、ほとんど口出しすることはありません。一方で、新しい機能を追加した直後や、CM期間中などは、サービスへの注目度も高まるため、全メンバーで戦略的に取り組みます。個人が裁量をもってそれぞれの持ち味を発揮する場面、組織力を総動員する場面、状況に応じて柔軟に対応しています。

営業組織の強さの秘訣

「プロダクトの強さは圧倒的」と話す浦山

――「LegalForce」は2年半で1,500社、「LegalForceキャビネ」は11カ月で300社導入という結果が出せた理由はどこにあると考えられていますか?

圧倒的にプロダクトが強いことですね。本当に開発組織にはリスペクトしかありません。類似サービスは存在していますが、機能やプロダクトの質は絶対負けていません。

たとえ費用が高かったとしても、お客さまが抱えている課題を、「LegalForce」あるいは「LegalForceキャビネ」がどう解決するのか提示することで、最終的には選んでいただけます。

デモやプレゼンテーションの見せ方には相当こだわっています。お客さまである法務部の業務内容や課題を熟知している人材がオーナーシップをとって資料を作成しています。

インサイドセールスやマーケティングが強いというのも大きいですね。彼らが潜在顧客をみつけ、アプローチしてくれるからこそ、LegalForceを知り、興味をもってくださるお客さまが増えるのですから。相当な場数を踏んでいるからこそ、お客さまのニーズや課題がわかってくるのです。

営業組織の紆余曲折

――これまでで思い出深いエピソードはありますか?

いちばん大変だったのはやはりコロナ禍です。2020年4月から6月あたりでしょうか。お客さまも先行きが見えない中で、新たな投資に踏み切るべきか判断が難しい時期だったと思います。なかなか商談ができないため、取引に至らず、会社の存続も危ぶみました。それでも目標は下げませんでした。四半期の目標を達成したときは思わず涙が流れました。

――急速に組織が拡大しています。新メンバーが多いが故の課題はありますか?

事業の成長スピードに伴い組織も拡大しており、毎月数十名入社します。

営業組織は100名を超える規模になってきました。これまでは私が一人ひとりメンバーと1on1などを通じてコミュニケーションをとってきましたが、もうケアしきれないところまできています。

これからは、私が今まで担っていた役割をリーダーに受け継いでもらう。権限を移譲していくことが必要だと考えています。

現状ですと、入社して間もないメンバーでも実績を上げていればリーダーを任せます。早いと半年くらいです。もしかしたら任される本人は不安かもしれませんが、私にも一抹の不安はあります。

ただ、本人にとってもいい成長の機会ですし、組織を適切に運営していくためにも、思い切って任せていこうと思っています。

圧倒的な営業力が身につくLegalForceのセールス

――LegalForceで営業の仕事をする醍醐味は何ですか?

圧倒的な営業力が身につくことですね。これは入社したメンバーがみんな口をそろえて言っています。

フィールドセールスにおいては、法務部というプロフェッショナルなお客さまに対して、プロダクトをご提案します。これは非常に難易度が高いことです。専門的な業務における課題を言語化し、どのようにそれが解決されるのか理論的に説明する能力が身につきます。決して安くはないサービスをお客さまが納得して購入いただいたときは嬉しさを実感できます。

また、エンタープライズ向けの新規営業のプロになることができるのも醍醐味だと思います。

――インサイドセールスについてはいかがですか?

インサイドセールスは日本一の組織になると考えています。あらゆる施策を行い、PDCAを回しながら常に目標を達成しています。やったことがない手法はないのではと思うくらい、様々な手段を駆使しています。

また、独自のノウハウを編み出し続けていることも強さの秘密だと思います。ご興味ある方はぜひ、弊社のインサイドセールスにお越しください。(笑)

――今後入社するメンバーに期待することはありますか?

LegalForceでは、入社のタイミングに関わらずフェアに評価される土壌があります。入社して3カ月でチームリーダーになってメンバーを5人率いる、10人率いるというケースも少なくありません。逆に言えば社歴が長いからと言ってあぐらをかける環境でもありません。

プロダクトも増え組織も拡大しているなかで、どんどんポストやチャンスも増えていますので、マネジメントに興味がある方、どんどんチャレンジしたい方には最高の環境が整っている会社だと思います。当社としても、熱意のある方に入社していただきたいです。もちろん、その方の適性に合わせてポジションを決めていくので、「リーダーよりもプロフェッショナルを目指したい」という方も大歓迎です。

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